Cómo elegir el Incoterms adecuado

Para muchos importadores y exportadores, el foco de atención de las negociaciones gira casi por completo en torno al precio de la compraventa internacional. Pero, como hemos visto en otras entradas de este blog, existen muchos otros factores importantes a tener en cuenta. Hoy os hablaremos probablemente del factor más relevante, por su potencial para determinar el éxito o el fracaso de la operación internacional: el Incoterms bajo el cual se gestionará el envío.

La elección de un Incoterms u otro puede provocar un profundo impacto en la competitividad del envío internacional, ya que:

  • El Incoterms escogido afecta al precio de compra de las mercancías, ya que los proveedores ofrecen precios de venta distintos según el Incoterms elegido.
  • El Incoterms escogido determina quién tiene mayor control sobre el flete, los tiempos y los costes; lo que implica tener mayor capacidad para evitar retrasos, daños en la mercancía o sobrecostes.
  • En caso de producirse disputas o reclamaciones, los Incoterms suelen ser clave para resolverlos.

Como estos factores son muy importantes tanto para el importador como para el exportador, a continuación os explicamos cuáles son los Incoterms que aconsejamos para cada actor:

EXPORTACIÓN

La clave para exportar es elegir los Incoterms en los que se controle el transporte principal, ya que así también se controlará la seguridad y la competitividad en costes del envío. Estos son:

1.    CPT y CIP

  • Te permiten controlar los costes del transporte internacional hasta el puerto de destino. Controlando este coste fundamental, puedes:
    • Valorar distintas navieras.
    • Conseguir mejores precios de transporte con tu transitario habitual.
    • Decidir cuáles son los tiempos de tránsito que te convienen más.
  • Incoterms poco “arriesgados”, ya que se soporta el riesgo en un trozo muy corto de la cadena de transporte.
  • Suelen ser mucho más sencillos de manejar que DAP o DDP, ya que no te comprometen tanto en cuanto a tus obligaciones.

Sobre todo, escoge CPT o CIP si el pago se realizará mediante una carta de crédito. Los Incoterms del grupo C, como CPT y CIP, son las opciones más adecuadas para este tipo de pagos porque el vendedor controla dos de los documentos más importantes requeridos para hacerlos efectivos: el bill of lading y la factura comercial.
Recordemos que la principal diferencia entre los Incoterms CPT y CIP es que, en condiciones CIP, el exportador se hace cargo del seguro y en CPT no. Así que, si te inclinas por este CIP, asegúrate de haber comprobado si la cobertura del seguro es igual o mayor a la requerida en los requerimientos del contrato comercial.

2.    CFR, CIF

  • Te permiten controlar los costes del transporte internacional hasta el puerto de destino, lo que conlleva las ventajas que hemos mencionado antes.
  • Incoterms un poco más “arriesgados” que los anteriores, pero siguen siendo de riesgo moderado.
  • Siguen siendo mucho más sencillos de manejar que DAP o DDP, ya que no te comprometen tanto en cuanto a tus obligaciones.

3.    DPU, DAP y DDP

  • Ofrecer DAP suele considerarse la mejor opción de atención al cliente, ya que deberás controlar absolutamente todo lo que pase en el país de destino, lo que, por contra, conlleva más riesgo que los Incoterms mencionados anteriormente.
  • DPU, DDP y DAP son Incoterms muy competitivos en costes, ya que también ofrecen control sobre la contratación del transporte.
  • En LCL, DAP puede ser más competitivo y menos arriesgado que CPT/CIP, sin embargo, en FCL puede ser menos cómodo y más arriesgado que CPT o CIP.

Uno de los principales errores a la hora de escoger estos Incoterms es comprometerse con DDP o DAP sin haber comprobado que se pueden gestionar las responsabilidades de importación en el país del comprador. Por lo tanto, nuestro consejo es escoger esta opción solo si estas muy acostumbrado a operar en el país de destino.
Si finalmente te inclinas por EXW, FCA, FAS o FOB, te encontrarás con el siguiente escenario:

  • Baja responsabilidad, lo cual puede ser preferible en el caso de tener poca experiencia como shipper.
  • Falta de control sobre el transporte, con lo que no decides ni la naviera, ni los costes, ni los tiempos asociados a ella.
  • Muy probablemente serás menos competitivo en costes.

Recordamos que, con estos Incoterms, los costes de la naviera pueden suponer un cambio significativo en el coste final del transporte. También es posible que el precio final que pagarás a tu proveedor sea superior, ya que seguramente este se cobre, de forma encubierta (o no) el servicio prestado en concepto de gestión de transporte.
La única ventaja para un vendedor es que implica poca responsabilidad, por lo que pueden ser unos Incoterms aparentemente cómodos para un exportador poco experimentado. Cosa que no debería de preocuparte si dejas que un buen transitario, como nosotros, te acompañe en el proceso de exportar.
Por lo tanto, nosotros no lo aconsejamos.

IMPORTACIÓN

1.    FCA

  • Tendrás el control sobre el transporte y, por tanto, sobre los costes, ya que te permitirá controlar la naviera, la ruta, los tiempos y disponer de los precios de tu transitario habitual.
  • Conlleva baja responsabilidad y poco “riesgo”, ya que se soporta el riesgo en un trozo relativamente corto de la cadena de transporte después de la llegada de tu mercancía al país de origen.

FCA es el Incoterms favorito de muchos importadores expertos porque permite mantener mayor control sobre el transporte en una importación, sin tener que asumir todas las responsabilidades del envío.

2.    EXW

  • Gozaras de control total sobre el transporte
  • Conlleva una elevada responsabilidad, por lo que es un Incoterms “arriesgado”

Nosotros solo aconsejamos el EXW cuando se tiene mucha experiencia importando y se han considerado las implicaciones en el procedimiento de exportación (normativas, procedimiento aduanero, etc.)

3.    FAS y FOB

  • También tendrás el control sobre el transporte, y, por tanto, sobre los costes, ya que te permitirá controlar la naviera, la ruta, los tiempos y disponer de los precios de tu transitario habitual.
  • Conlleva menos responsabilidad y “riesgo” que los EXW y FCA, ya que se soporta el riesgo en un trozo muy corto, o ninguno de la cadena de transporte, una vez tu mercancía haya llegado al país de origen.

Conclusión

Como hemos visto, a ambas partes les interesa controlar el transporte principal, dado que se trata de un gasto importante y además permite controlar la naviera, la ruta y los tiempos de tu transporte internacional, por lo que el final de la negociación del Incoterms estará condicionado por la fuerza negociadora de cada una de las partes.
Dicho esto, como norma general, la parte que controla el transporte principal controla más la situación y los costes. Es decir, hacerte responsable del transporte te hace ganar en competitividad.
En resumen, asumiendo el control del transporte:

  • Controlas la reserva y, por lo tanto, el precio del flete.
  • Consigues al precio habitual de tu transitario de confianza.
  • Escoges la naviera y el tiempo de tránsito que más te convenga.
  • Conoces desde el principio casi todos los gastos implicados en el proceso.
  • Puedes negociar días libres, tanto en origen como en destino, para evitar retrasos y gastos extra inesperados.

Como siempre, en APR estaremos a tu entera disposición para dar solución a tus necesidades tanto de transporte y logística internacionales como en materia aduanera.

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